2019-4-25 15:48 | 发布在分类 / 淘宝活动 | 阅读：1028
店铺促销活动，是所有店铺运营手段中最为常用、也是最为重要的一环。其主要目的是为了让产品的销量更上一层楼，从而为店铺带来更大的经济效益。但很多店铺的促销活动没有达到理想的效果，却自认为是促销力度不够、打折还不够狠、送的礼物还不够多等等，关键性的问题着实是在这几个方面吗？那到底要怎么做促销、做什么样的促销活动能够吸引粉丝、带动店铺销量、提升店铺知名度呢？其实最本质的问题还是要抓住消费者心理，站在消费者的角度去分析，换位思考才能真正了解客户究竟想要的是什么。 促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。其实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。 常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。 因而在做促销活动的时候，不要一味的跟风，促销其实并没有我们想象的那么高深莫测，不要觉得别人在做活动，我也要搞活动。只要能够让消费者在购物中感觉自己享受到了优惠、占到了便宜，又能在整个消费过程中提升了顾客对品牌的认知，做好这个关键点，让消费者享受到促销的核心体验就可以了。 二、剖析顾客的消费心理 不同平台，消费模式也会有所不同，打个比方：唯品会是做品牌折扣的,你觉得它应该满足顾客的什么心理？小红书是一个共享平台，更是一个口碑库，那它又应该满足消费者的什么心理？  抛砖引玉的道理几乎成功的商人都明白，同样在店铺促销活动中也要留足噱头。促销的实质无非就是让利给买家，但是这样的让利并非时时都有，通常都会给人“机不可失、时不再来”的噱头。利用顾客不想错失良机的购买心理，激发他们的购买欲望，在感性的心理下促使他们尽快完成订单。 2、“参与优惠更省钱”心理 消费者群体普遍存在一个共同点——贪图优惠。打折促销活动之所以能够有巨大杀伤力，根源就在于在一定程度上极大地满足了消费者群体的 “占便宜”心理。针对这一心理，当店铺开展各种优惠、折扣、促销活动时，便能大大激发消费者的购买欲望！只要让消费者感觉自己参加优惠促销活动占了便宜，这样就能大大的增加成交机会。对此，可以举办“阶梯促销”、“限时秒杀”、“限时折扣”、“团购拼单”等活动，让顾客觉得越早买越便宜、买的人越多越便宜，由此激励买家呼朋唤友一起购买，提高店铺销量。 3、“受尊敬”心理 生而为人，都渴望为他人所尊重。因而对于店内顾客，一定要礼貌相待、真诚相处。尤其是老顾客，这些之前购买过的老顾客已经对店铺商品有所了解，并对店铺的商品具有一定的信任度，毕竟老客户已经对店铺商品有所体验，因而对店铺还是有一定认可度的。 除此之外，针对这部分顾客群体也可策划专属活动：比如会员专场、老顾客专属价、老顾客邀请新顾客双方均可参加某套餐等等，这样会让顾客感觉到自己存在的价值和被重视感，同样也会激发新客户的求购欲。 采取“以老带新”的促销方式：可让老顾客分享店铺链接或活动信息进行分享宣传，因为每一个消费者背后都会存在着更大的消费群体。研究表明，由现有顾客推荐的新顾客比向没有推荐人的顾客推销，成交率高达3-5倍，因为这样的宣传自带口碑效果，而且由老顾客推荐来的新客户质量也会更优质。 在老顾客维护中，在顾客满意的前提下，我们可以引导顾客向亲朋好友推荐产品，其中参加分享的老顾客可以获得优惠券或者享受专属优惠，这样不仅会大大的带动他们的分享激情，更会缩短其消费周期，从而让他们坚定再次购买的决心。 4、从众心理 现在人们的消费习惯往往都会关注交易记录，店铺的销售业绩越好相应的购买记录就越多，从而促进的商品转化也会越来越好，因此人们在消费过程中最简单的参考之一就是销量。当产品有了购买记录，人气也在随之积累，从而带动的销售能被更多的消费者所接受，这样会很容易打消买家的顾虑。 三、促销活动流程 1、促销活动的宣传 店铺可以通过降低参与门槛，增加选购用户来实现引流的作用。日常可以通过秒杀、拼购、试用和PLUS/粉丝专享等活动来增加访客。 ①店铺宣传。 在做促销活动预热之前，应该要将店铺促销活动的促销海报提前制作出来，而且还要将其放在整个店铺最为显眼的地方，比如店铺主图。这样就可以让进店的买家们都能够清楚的看到这次活动，如果想要吸引顾客将促销内容看完的话，那么就要将海报尽可能的制作得更加吸引人，不管是促销语、促销方式还是色调都应该注意，这样才能够吸引更多的人前来购买。 与此同时，也要做好顶部、底部详情页关联设计：通过活动入口图、关联商品、促销时间来制定详情页。入口图设计的内容上需要产品高清图片，活动主题、时间、利益点以及参与品牌；尺寸上可以根据频道要求，大小尺寸内容多，小尺寸无文案；视觉风格上可以设置符合活动主题的突出产品特点。在底部详情页也可以再做一个强调，比如再设置一下店铺分类，这样如果客户没有买到心仪的产品还会可能再次点击分类再次寻找自己喜欢的产品，我们一定要做好流量的闭环。 ②渠道宣传 想要做好活动，那就要尽可能做到让这次活动宣传出去，让更多的顾客都能知道这次活动的存在，这就需要商家将各个宣传和推广的渠道利用起来，让用户可以提前了解到活动的时间和内容，然后等待活动开始时就能够抢先购买了。还可以在这里提醒各位顾客将商品进行收藏加购，帮助各位在活动开始时购买享受更大的优惠呢。 其实收藏加购对卖家来说也有一个好处，那就是能够让他们对活动的进行预估，还能够增加店铺的权重。  消费者想要得到的就是商家所要付出的，我们可以给到一定的利益，比如正品，金额直减，家电产品更多的是质保期，销量高、价格贵皆能提高客单价，商家想要的是一个客单价，我们可以根据满多少减多少，即“满减”活动，这个可以很直接的控制我们的客单价，比如120减20，那么你的客单价就是100。 3、 促销组合 我们要把引流和提高客单价这两种形式结合在一起，可以通过日常“秒杀+满减+优惠券”，“拼购+满减+优惠券”，“试用+满减+优惠券”，“专享价+满减+优惠券”等促销组合来进行推广。 四、促销注意事项  促销并不是活动力度越大就越好，店铺不一样、产品不一样所采用的方式结果自然不同。要结合店铺自身情况找到属于适合自己的促销模式。比如非品牌类产品，每天的活动力度甚至低到1-2折，但始终也没有实质上的结果；而品牌类产品，做买一送一或者满减活动时，大家都急切的要去购买，感觉不买到就是亏了，像这种情况就是我们所说的品牌效应。 2、促销≠价格战 其实很多人都误解了，促销并不是价格战，只有适当的促销方式才会让消费者有占便宜的感觉。切记在给产品设置价格时定价不能太高，当然也不能过低，水分太大的价格差反而会适得其反，会让顾客感觉不靠谱甚至还觉得这是一个“坑”——羊毛最终会出在羊身上。（友情提示：新品在做促销时，开始的时候千万不能做低于5折的活动，这样的话很容易失去新品标，因此再想得到平台的扶持也就很难了。）  促销虽然具有杀伤力，但也不能随时都用。如果全部产品都要搞活动，那促销也就毫无意义，因此我们一定要掌握最佳的促销时机： 新品上架：一个好的店铺会源源不断的上新产品，因此新品促销可作为店铺的长期促销活动。 节假日促销：对于五一、国庆、元旦等节日，无论是线上还是线下各类活动不断。因为正值假期，大家都有时间去逛街shopping，因此这样的大型节假日对网店来说并不利。面对这样的困境，最简单直接的办法就是将促销活动周期提前，提前抢占市场份额，正所谓先下手为强。 周年庆：现在的生活都讲究仪式感，每件事物、每个个体都有存在并值得纪念的意义。所以在店铺周年生日时，不妨借此机会大干一场，这样不仅可以有效提升销量，还可向顾客展示店铺的发展历程，增加顾客对店铺的信任度，从而提升顾客对店铺对产品的粘性。 换季清仓：一年有四季，作为一个产品意识较强的店主，对于即将换季或者季节性较强的产品来说，在换季时采取的活动力度相当之大，消费者们显然也乐于接受这类活动，由此也可以为店铺带来不少人气。 4、创新促销策略 举办促销活动要根据自身产品利润、行业来确定促销手段。因为很多促销活动都是千篇一律，要不就是大同小异，要想让顾客体验到真正的乐趣，那就需要不断创新促销活动。因为只有新的促销策略才能快速的吸引更多的顾客，从而提升点击带动新的销售业绩。因此要有所调整方式，增加买家的购买动机和频次，刺激其消费是关键。  再分享一个方法给大家：打个比方女装类目—“羊毛衫”，有2个选项，一个是“普通版羊毛衫”和“优质版羊毛衫”，在两个购买比例中，其中有30%左右购买“普版”的，70%左右购买“优质版”的，如果我们想提升“普通版”的销量，可以参考添加一个“瑕疵版”，这样的话“普通版”的购买比例就会增加到45%左右。这个结果表明，你想要让哪个商品畅销，那就把相应的商品变成中间价位段，同样如果你想让“优质版”好卖，就在原有基础上增加一个“超好版”就可以了。 5、做好活动总结 目标完成情况：举办促销活动的过程中要盯着自己的目标实时去调整，比如店铺的客单价完成率、利润完成率等等；附加的收益比如加购、收藏；并且根据完成的数据去分析具体数据来源的分析。 优点和缺点总结：是否按照初期制定的促销活动策划方案执行的呢？活动参与情况如何？客户反馈情况如何？这些都应该去考虑、去完善、去总结，只有这样，才能做好店铺的促销活动，才能从每一次促销活动中汲取经验和教训，才能策划好下一次的店铺促销活动。 总结：一场店铺促销活动，我们注入了人力、财力、物力等等，无论效果如何，在活动结束后，都要进行分析，总结问题所在，便于下次活动时及时修正，这样才有助于提高整个店铺的促销操作水平。 本文版权归口袋网小编所有，独家授权于口袋电商课www.kodai123.cn，任何形式转载请联系作者。口袋电商课，帮你入职电商运营、提升运营能力！ 推荐阅读 淘宝如何获得流量？在活动中要怎么做？ 淘宝活动如何策划？店铺层级怎么提升？ 淘宝活动预热，商家必要做好哪些方面？ 我是【王子明】，7年电商实战创业者 如果你正在电商创业，一定要加我微信【kd1283】 免费领，今年最新的36套实战运营玩法。 |
