2019-6-14 11:06 | 发布在分类 / 淘宝开店运营 | 阅读：977
2019年已经过去一半了。我们展望着2018年的电商，到底会是一个怎么样的电商时代呢？但是想深一层，我们是否应该先注重自己的店铺与产品的定位，才能迎合现在的时代需求？当然，分享的主题肯定是围绕着无线端的。 一、 市场定位是做好店铺的必要前提第一，首先，要告诉大家什么是市场定位，就是根据目标市场上同类产品的竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的额重视程度，并结合自身的情况，为自己的店铺及所经营的商品塑造有针对性的、强有力的、与众不同的鲜明个性或形象，并将这种个性或形象生动有力地传达给目标顾客，求得顾客的认可，从而使顾客在众多网店中一眼就能看到自己的店铺。其实质是使自己的网店与其他的网店严格区分开来，并且使顾客能够明显地感觉和认识这种差异，从而在顾客心目中形成特殊的地位。 第二，网上店铺的定位，就是卖家根据自己所拥有的的各种渠道，通过分析、取舍、组合，明确自己的网店与其他网店相比最具价值的发展方向，然后根据所选中的产品或服务的属性，以及竞争对手的状况，确立自己的店铺再网络市场上的位置，并利用顾客对店铺相关产品或服务的重视程度，为店铺及所经营的商品塑造与众不同的形象，以区别于其他竞争对手。其实质就是对目标顾客群体的细分。 比如一个经营服装的网店，目标顾客群体肯定为中青年女性，但是这个群体的需求差异性仍然很大， 有的是为了追求时髦，不惜高价购买潮流服装；有的是为了显示自己的身份和社会地位而购买高价、高质且雅致的服装；有的人是由于收入低或追求朴素，购买大众化的服装。市场细分后，每个市场就变得小而具体，细分市场的规模，特点显而易见。顾客的需求清晰了，卖家就可以根据不同的额商品制定不同的市场营销组合策略，从而适应顾客不断变化的需求。 有据成语叫“潜移默化”，客户看到的多了，就会收到影响，也就慢慢认可了你的理念。营销的目的就是让品牌深入人心，让店铺深入人心，打动人的心灵。 所以，网店需要一个精准的市场定位。对市场的精准定位可以帮你做到心中有数，有计划有目标，能够提高网店运营的效率，使你的网店及网店所主营的商品在顾客群中树立起独特可信的形象，取得有利的竞争地位，从而使店铺获得长久发展的可能。 总而言之，在开店中也好，上新品也好，开店之前也都好，需要做的前期市场定位准备工作有产品定位、市场考察、货源渠道、店铺设计等。 （1）产品定位做任何生意，你首先要明白自己销售什么。是否要销售的产品有一个好的定位是决定营销成败的关键。 通常对于卖家来说，如果对自己销售的产品有足够的信心，那么在销售的过程中就会有足够的底气去做宣传推广；而且在竞争日益激烈的市场上，卖家的诚信也是吸引消费者的一个亮点，同时也是招揽回头客的法宝。 在进行产品定位时，你需要了解这类产品是否真实可靠，质量是否足够完善，在目前的市场上是否拥有活跃的交易份额。当将这些疑问都得到肯定的回答时，你就可以开展市场考察了。 （2）市场考察对产品进行了定位后，就需要进行市场考察。多跑几个实体市场，多进几家虚拟网店观察，看这类产品所占的市场份额有多大，是否达到市场饱和，还有无孔雀，交易量如何，利润还有无上升空间。 分析消费群体，看他们主要偏重于购买哪类消费品，要懂得跟上时代的潮流。 分析同行竞争者，观察其营销模式，看是否值得借鉴或如何加以改进。 任何营销都需要客流量的支撑，而且经过实践证明，只有大的人流量才能提高客流量，而客流量决定了产品的成交量。简单地说，你先得保证你的店铺流量。 （3）货源渠道做任何生意都需要考虑成本因素，只有降低成本，零售价才会有竞争优势。然而如何降低成本却是许多开店的新手卖家最头疼的问题，其实货源是关键。 好的货源渠道不仅保证了产品供应链的畅顺，在缺货时可以及时补充货源，而且与好的厂家合作还能提高产品的质量和卖家信誉，同时货源渠道还有降低成本低的优势，让产品在销售过程中以物美价廉的特点吸引更多的人气。 进货切忌品种单一、规格不全，这样会极大地限制顾客的选择空间，让人感到无可选择，从而失去浏览的兴趣。因此初开店的卖家一定要招好货源，选择与那些有强大生产力的厂家合作，使产品尽可能多样化。 （4）店铺设计其实刚开始做淘宝的卖家，可以使用免费的扶植模板先尝试，而且可以自定义设置一些简单的布局。因为每一家店铺都是从扶植版升级到旺铺的，所以店铺升级不可过于心急，要一步一步地来。但扶植版也需要好的店铺设计，毕竟店铺就是一个脸面，因此一定要重视。 二、 淘宝市场定位的原则作为新手卖家刚开始起步的话，在进行市场定位时应该明确以下几个原则。 （1）类目选择俗话说“隔行如隔山”，是因为每一行都有自己的门道、自己的特点，都需要从业者花时间学习，不断累积经验。如果因为选择不慎而频繁转换行业的话，时间和资金的损失肯定不小。一般选择类目的原则有以下几个。 第一，有资源优势。比如，开服装店，自己家附近有大型衣服帽子批发市场；卖茶叶，加人、朋友有茶叶货源；卖玩具，自己家族里有玩具工厂等。 第二，看好行业前景。比如前几年开始普及的智能设备、智能家具等。 第三，兴趣爱好。比如因为喜欢陶瓷器皿，有这个兴趣，于是开始经营陶瓷器皿的店铺。这种情况下如果以开始生意很艰难，但是因为有兴趣而不容易放弃，以后就会慢慢好起来。 （2）从消费者角度来思考消费者从网上购物时有自己的诉求的，有的求实惠，有的求新奇，有的求方便……针对不同诉求的消费者，需要采取不同的定位策略。 不过，几乎没有人可以一次就把定位定得很准确，所以需要创业者在经营过程中不断思考，及时调整和优化自己店铺的定位。 （3）店铺定位的几种方式1.价格牌。利用低价来跑量，实现薄利多销的销量目的；或是通过低价吸引顾客，从而拉动高价商品的销售。可以理解成引流款带动流量，不赚钱。 2.专业牌。利用自己的额专业知识博取顾客的信任，比如一些新技术产品或者操作复杂的产品。 3.特色牌。店铺里的产品可以做到“人无我有，人有我优” 4.增值牌。提供超出买家期望的增值服务，所受商品有较大的附加价值，或者在淘宝平台上位其他卖家提供服务。 5.感情牌。感情是需要时间和耐心来维护的。现在有很多母婴用品店的店主就是刚生完宝宝的妈妈，这样的掌柜和买家交流时，容易引起共鸣，有利于交易的达成。 网店市场定位的起点是网民的消费心理，只要把握了网民的消费心理，并借助恰当的手段把这一定位传递给目标网民即可。 准确的市场定位是要掌握已存在与顾客心中的想法，打开顾客的联想之门，使自己提供的商品在顾客心中占据有利的地位。 在掌握消费心理的同时，也要琢磨自己准备经营的产品，使顾客对你所经营品牌的心里定位与相应产品的功能和利益相匹配，定位才能准确。 三、 移动端消费者的消费特点（无线端）移动互联网时代的到来也催生了用户行为的变化，用户的行为习惯和需求也反做用于移动互联网行业，因此研究移动互联网与消费者的相互影响很有必要，消费者得到便利，行业得到发展，这是双赢的发展前景。 移动消费者的消费特点有以下几个。 （1）追求个性和独特随着社会经济的发展，热门越来越注重自我，不喜欢与别人雷同。网上消费更是一群有独立见解和想法的人，他们有不同于他人的思想和爱好，其需求越来越独特，越来越具有个性化。 （2）易接受新鲜事物我国的网民以中青年网民居多，年龄大多集中在18-45岁之间。这部分人大多受过良好的教育，对新生事物比较感兴趣，对新领域有比较强的好奇心，很容易接受并尝试新事物，是购物的主要人群。 （3）审美和品味、时尚我国的网上购物群体目前以白领及大学生居多，这部分的网民都对时尚潮流比较关注，并有着独特的审美观及品味。 网店是否时尚、信息是否市场，已经成为网店是否能够吸引顾客的一个至关重要标准了。同时，年轻人的思维开放，想法丰富，他们注重自我、注重个性，每一个人都有不同的消费心理和消费需求。 （4）男女消费行为有别无论是在网络中还是现实生活中，男性与女性的消费方式都是不同的。相对而言，男性在消费时要理性一些，而女性则要感性一些、冲动一些；男性在买东西的时候大多已经把商品的价格、质量、性能等信息都掌握了，而女性更偏向于看到习惯的东西就会下意识地放入购物车；男性在购物的时候自主性较强，而女性则体现出依赖性，喜欢咨询其他人的意见。 （5）较少冲动型消费网上电子交易平台巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，任何一种商品在网上都可以手机到成千上万条信息。 网上消费者一般具有较强的分析判断能力，不会轻易被舆论所左右，在下定购买决心前，一般都会理性地对商品进行比较，很难发生现实中的冲动型购物行为。 （6）受不了等待太久年轻人的性格大多比较爽快，喜欢干脆利落，不喜欢拖泥带水，如果你的网店客服一般响应速度慢，或者运营速度慢，他们一般会马上离开。 所以，保证网店的运营速度是十分必要的。同时，网店的内部装修如果很复杂，会引起许多图片与信息传递延迟，也会导致页面的运营速度缓慢，从而影响消费者的购买行为。 （7）收入相对较高据调查显示，收入越高，网络消费的次数越多。那么，收入比较高的消费者都有什么特点呢？ 1.受过高等教育。越是受过高等教育的人，对互联网的了解越深刻，同时也就越容易接受网上购物这样的消费观念及方式。 2.有稳定的工作及收入。网上消费者一般有固定工作，他们上网消费的时间大多是固定的。通过了解他们的购物时段安排来选择一个相应的新品上架和促销时间，是十分有益的。 3.同样对价格敏感。虽然此类消费者的收入相对而言都较高，但是他们同样对价格敏感，你所给出的价格是否会获得他们的信任是一个非常关键的因素。所以，千万不能因为他们收入高，你就把价格也定得很高；价格一定要有竞争力，因为寻求质优价廉的商品是所有消费者的一个共同心里。 （8）追求购物的方便和享受网上购物使得消费者在购物商品时还可以同时得到其他信息，并从中销售到在各种传统商店中没有的乐趣。 一部分工作压力较大、紧张程度高的消费者在网上购物时以方便购买为目标的，他们追求的是时间和劳动成本的尽量节省；而另一部分消费者是自主时间比较多，他们更喜欢通过消费来寻找生活的乐趣和享受。 （9）憎恨各种虚假信息网上经营，诚信是一个永恒的主题。消费者绝对不容许半点欺骗，特别是这样一群自我很强的年轻人。 所以，即使你的商品有缺陷，也要一五一十地告诉他们；如果欺骗消费者一次，他么就再也不会走进你的店铺了。发布虚假信息欺骗顾客是非常严重影响网店整体的好评率，以及会导致淘宝的处罚，最终可能会导致网店无法长久经营。 （10）对网购高价商品存在顾虑由于现实及网络本身的特点，现阶段网购群体对网上购物的安全性和保密性仍存在一定的顾虑，一是担心自己的隐私被泄露，二是担心出现纠纷时自己的权益得不到足够的保障。这些都会对消费者的网上消费者行为产生一些负面影响，尤其在购买价格较高的商品时，顾虑会更多一些。 不同顾客群体有不同的消费需求，这些需求是确定进货的依据。网店所经营的商品必须是目标顾客想要的商品，因此必须仔细分析自己的商品适合哪类人群，从而确定自己的目标顾客群。从源头上有针对性地进货，才能使自己的网店正常经营，不走弯路。 本文版权归口袋网小编所有，独家授权于口袋电商课：www.kodai123.cn，任何形式转载请联系作者。淘宝开网店教程，帮你入职电商运营、提升运营能力！ 推荐阅读： 我是【王子明】，7年电商实战创业者 如果你正在电商创业，一定要加我微信【kd1283】 免费领，今年最新的36套实战运营玩法。 |
