2019-7-27 11:58 | 发布在分类 / 淘宝开店运营 | 阅读：914
| 写在开头文字有点多看完会有启发 随着消费升级的进一步崛起，一些爆款完成了对竞争对手的双杀。 2018年，有好几款产品卖得比同行贵，还卖得比同行好，利润和销量双杀。 ■一款国产榨汁机，标价290元，送一个随行杯。我猜你肯定见过他们的推文，现在还在时尚号疯狂投放。朋友圈、群聊天里时不时就能听到人讨论它。 ■一款国产遮阳伞，售价279元，详情页设计精致，像极了苹果官网，我第一次看还以为苹果公司来卖伞了。自创品类“小黑伞”，主打高效防晒，宣传紫外线阻隔率达99%，据说销售额一年超过一亿。 ■一款国产拉杆箱，20寸，售价228元，宣传是新某某拉杆箱制造商生产，拉动一批白领购买，知乎上还特别有人开贴讨论：某某定制的拉杆箱值么？ 仔细研究这些爆款，其实它们并不便宜。比如那款榨汁机，类似竞品只要140-250元，那把遮阳伞，类似竞品低到只要68元，拉杆箱，很多竞品卖180元。它们都不是最便宜的。 但是我发现——单从推广页面上看，它们的设计感和文案水准都高于同行。它们幕后的营销操盘手掌握一种方法，那就是让读者看到产品页面后  同理，如何让产品“感觉很高级”？从而，很重要的，把产品卖得更贵？ 在反复研究了这些爆款文案后，我发现了4个共性技巧。  这种营销技能——你有兴趣学吗？ 在我揭开谜底之前，先和你分享一个事实：顾客在浏览页面时，是非常随意，不假思索的状态。再读一遍，这非常重要。 让我们面对现实：人类是一种懒惰的动物。大多数人购物时，喜欢凭感觉购买，比较少用脑子分析。 这么做比较轻松，可以免除思考的痛苦。天才发明家爱迪生说得好：“人一有机会就希望避开思考的苦事。” 买家电时，你会研究研究镍合金和五级钛有什么区别吗？买微波炉时，你会查科研文献，去搞懂面板用哪些材质能防爆防火吗？你会突然质疑：奇怪，第2句文案和第8句逻辑不严谨吗？NO！ 我们只想开开心心地购物，然后就去做更有趣的事情，比如看速8，打王者荣耀，约妹纸，或是出门和闺蜜逛街，你说是不是？！ 你是这样，你的顾客也是这样。 顾客走马观花的看页面，思考强度必然很低，他的大脑就很容易被营销人操控了。营销人写文案时，可以编造概念，触发联想，设锚点诱导……你仔细推敲这些文案，逻辑上都站不住脚，但是你也不能它说是撒谎。这些亦正亦邪的文字，像一双有魔法的手，推动顾客的心理冲动慢慢升高，像潮水一样，一步步上涨，直到漫过堤坝，防线失守，按下银行密码，把钱打到营销人口袋里。 我准备向你揭示这些营销技巧了，你准备好了吗？ 洋 货 情 节 还记得2011年的达芬奇家具吗？宣传自己是100%意大利生产的“国际超级品牌”，一张单人床能卖到10多万元，一套沙发能卖到30多万，不少土豪冲着意大利品牌纷纷买单。 6年过去了，这6年，国货越来越强，华为，小米，腾讯、阿里巴巴，还有无数中型企业崛起，我们很多产品出口卖得不错，我们的民族自尊心上来了，但不代表我们不喜欢洋货了。在很多爆款的文案中，都突出强调进口原料。 一款来很火的玻尿酸原液，文案写着”我们大部分产品和日本研究所合作”，一款最近畅销的养生壶，文案突出“德国进口肖特玻璃”，还有很多的例子……突出进口的逻辑很简单，因为在大多数消费者看来        “从在Instagram上被各种健身达人、时尚潮人还有果汁爱好者种草”，配上2张浓浓ins风的老外图“ “杯身使用 Tritan 材料，通过了美国的食品药品管理局FDA认证，绝对不含对人体有害的BPA，这种材料是欧美地区婴幼儿用品的常用材料，无毒无害。其刀片也是医用级别的钛钢材质，安全放心。” “是美国厨房用具品牌某某旗下的热销产品，其刀具、水壶等产品在美国都非常知名和畅销。”   直到我拿到产品，看到产品说明书上写着，生产方是佛山市顺德区某公司。这也让我怀疑：这当真是美国来的？ 其实我很容易查证的。这款产品是不是在美国很火？去亚马逊网站，去ins上一搜，看搜索结果和评论数就知道了！但是我没有搜，千千万万消费者也没有，大家只是看的热血沸腾，开心下单，憧憬着自己接轨美国最酷的lifestyle。 于是我们发现了一条营销捷径：如何让产品“感觉很高级”？ 告诉消费者它在国外很火。 至于证据？不需要多严谨。 另一个案例也很有趣。 一个国产电器品牌，在国内有一定知名度，他们在某猫平台售卖时，详情页以功能介绍为主，特别提到自己是中国航天事业的合作伙伴，有一个上档次的生产基地。  产品使用的是英文名。详情页的第一个画面就是“引爆美国厨房净水革命”，第二个画面是“美国工匠世家，三代精创磨炼”。      为什么女生愿意3天不吃饭，只喝果蔬汁？因为微信推文里介绍了，维密超模和好莱坞女明星都是这样的。 另外，港台地区火的也是高级的。 为什么黄黄绿绿的曲奇饼干卖成爆款？因为推文里说了，这款和香港珍妮曲奇是同款，在香港要排长队才能买到呢。 2年前，一款叫“某某爷爷”的奶酪蛋糕，店门口挂一台电视循环播放康熙来了片段，小S品尝奶酪蛋糕，大呼好吃。旁边是海报，小S力荐，风靡台湾的奶酪蛋糕。一时间非常夸张，百货9点开门，8点半门口就排了长队，一群人要冲到3楼买这款蛋糕。最后电视台都来报道——其实康熙来了推荐的是另一个品牌。 “国外（发达地区）都这么火 那质量/口感肯定不错” 既然消费者有这种想法，那么营销人的操作思路也很清晰 。 ●英文名，永远只出现英文名 ●英文包装盒，产品上有英文logo ●推广页出现欧美首席设计师、产品工程师 ●欧美专家为企业站台证言 ●欧美模特使用场景图 ●Instagram、Pinterest网红使用照 ●美国FDA，欧盟质量认证 ●欧美商超货架陈列图 以前，因为语言、交通、人脉限制，中国营销人做不了这些。 在今天，操作这些其实很简单。每个环节都有外包公司给你做。这也成为很多爆款营造“高级感”的重要手段。 尖 端 科 技 上个星期我在医院，看到一段非常有趣的对话。 老太太，60-70岁，看起来很精明，但是恐惧明显地挂在脸上：医生啊，装到我骨头里面的是什么材料啊，会不会有副作用啊？  医生会怎么安抚她？我的推测是，讲讲材料的术语，讲这种材料和人体的相容性，讲这种材料临床上用了30年以上，全世界都在用等等。 医生只说了一句话，病人就点头了。你猜她说了啥？ “没问题的！心脏搭桥就是用这种材料！” 答的妙啊！ 是啊，心脏搭桥，在老百姓认知里，这几乎是人体最精密最尖端的手术了，属于事关生死的手术，心脏都能用，骨头怎么不能用？ 等一等，理性的思考应该是：心脏搭桥和骨科手术的材料是完全一样，还是部分一样？骨头和心脏的环境不同，能用一样的材料吗？经过权威部门认证过没有？ 正如我开篇说的，人类是懒于思考的动物，绝大多数人不会这么想，他们会觉得：心脏能用，骨头肯定能用啦！ 瞧，我们又学了一招，一条说服的捷径：当你的产品用上尖端科技时，消费者会感觉它更高级，从而更重要的，掏更多钱给你。 你买过指甲剪吗？几块钱一个，对吧？即使是老字号张小泉，也就12元。 一些指甲剪配了收纳盒，能防止指甲飞溅，20-30元左右。 而一款指甲剪标价36元，在某众筹网站上推广不到一个月，登上销售额第二！卖得比别人贵，卖得还比别人多，为什么？ 不可否认，他们家的设计造型确实挺漂亮。      确实没必要说。哪个消费者会像我这样认真，而又扫兴呢？！ 他们看到仿生学，只会在潜意识里觉得，嗯！挺高级的！生物学可是尖端科技！设计师蛮有智慧的！如果多想一点，会联想到仿生学产品，流线型跑车，或是奥运会游泳运动员穿的鲨鱼式泳装…都是高级的东西！想着想着，心理对产品的价值感知就提升了。 尖端科技影响心理就是这么简单，有效。 接着，读者看到了第二个尖端科技的引导词——日本外科手术级不锈钢。  我是【王子明】，7年电商实战创业者 如果你正在电商创业，一定要加我微信【kd1283】 免费领，今年最新的36套实战运营玩法。 |
