2019-7-29 10:51 | 发布在分类 / 网店seo | 阅读：908
前言： 尽可能多的渠道去尝试，去发现适合你的。至于操作细节，很多行业都会不同，只有踏进去才知道。别给自己设限，别做一个批判者，做个实践者。
正文： 我因为一个3D食品打印项目进入现在公司，因为打印机项目开发碰到开发问题，就在公司负责做品牌、产品、市场推广。又由于公司电商部没人管，被委任带电商团队，旗舰店一年多从原来50万做到一千多万，全网两千多万。 我的确是一个运营上近乎小白的人，而我的团队除了之前请的一个朋友做顾问，其它都是之前没碰过电商的。因此我用的也都是土办法，加入聚草堂学习的一些方法。今天我分享几个重要阶段用的土办法，有错误希望大家指出。 主要分成以下几个部分：1、确定好目标，找出现阶段问题； 2、产品组合之爆款打造； 3、店铺粉丝运营之活动吸粉； 4、内容运营之淘宝主播. 一、确定好目标，找出现阶段核心问题刚接手店铺已经开了近5年，电商部2个人发货兼职运营，一个月销售5万左右，不死不活。按照老板说的，做了还不如不做，丢脸。运营也挺委屈，一直在怪老板不给产品、不给人、生产不配合、快递不配合、财务要报表、没人发货……除了抱怨还是抱怨。 我10月份刚接手，第一件事是解决他所有抱怨的问题，毕竟那时候我连天猫后台都没操作过。而我是以总裁助理角色在公司里面，所有资源都好调配，产品规划好新品给他、人配备齐、生产量也给配合、快递重新谈、财务总监帮忙整理报表、仓库招人、请了一家美工外包公司，结果是一样的抱怨，销售额也不见涨。 懒惰让我只看到了局部，没有去了解全局，反而让我付出更多时间在里面。就像发烧不能只吃退烧药，他可能是喉咙发炎引起、可能是伤寒、或者血液病毒感染引起。我重新思考分析整个系统，零售最重要的环节无非是：推广获取流量——客服接待沟通——产品及需求给予——产生销售——发货——产生复购。 这点非常重要，大家可以尝试用流程梳理方式画出自己现况图，了解自己哪个环节是你真正的瓶颈所在。之前的努力没有白费，基础客服、发货环节有了，现在最大的瓶颈在于流量进来，让系统能运作起来，而系统运作起来才会知道哪个环节有问题。 在这边介绍一本书给大家《目标》，讲的是工厂管理的小说，可能对大家在整体思考上有帮。TOC（Theoryofconstraints），中文译为"瓶颈理论"，也被称为制约理论或约束理论，由以色列物理学家高德拉特博士创立，与精益生产、六西格玛并称为全球三大管理理论；其核心观点为立足于企业系统，通过聚焦于瓶颈的改善，达到系统各环节同步、整体改善的目标。这在前面的产品、快递、财务、美工等基础优化应该都起到了重要作用。 二、产品组合之爆款打造这边的爆款，应该理解成流量款更符合。所以现在要解决是让店铺有持续稳定流量，就是要有流量爆款。 我理解的食品流量爆款应该有几个特点： 1、受众广，容易维持基础量；2、复购高，容易维系老客户；3、有相对优势，可以持续发展。 基于上面几点，我们找到了市场热卖、日常消耗高、公司刚好有产能剩余，成本也有优势的：手撕面包。 打造爆款方法应该大家都懂，我就简单重复一下： 1、站位：分析销量前十销量排行，确定自己要站到哪个位置，一般最少要站到前5名，看自己想要多少市场流量和要走到哪个市场层级。 2、定价：淘宝是基于搜索产品展示的，比价很明显，而且爆款基本已经没有什么毛利可言。所以我们直接击穿底价，当时市场底价已经是1kg：18.9元，我们就直接定在18.9元，这个价格能保证后期日销和转化。但是前期还有推广需求，前期价格还需要有所保留，后期再回到这个低价。 3、拉销量：我赶上好时候，16年底和17年初淘客流量还有点价值。具体方式也很简单，做好计划和预算，准备好货品、物流等支持。当时计划拉到月销5万左右，行业最高是7万单，我们准备站到第二位置。 这里面有个细节，刚刚说的定价18.9元。而如果刚上来定价就是18.9元，再放5元优惠券，扣除淘客佣金，会亏得惨不说，效果也肯定不好，淘客这波客群就100%死掉了。当时我们直接定到26.9元，限时限量发10000张10元优惠券。还没开始推，4分钟全部领完，卖出了8000件左右。 因为主播还没开始，加推了4000张。秒领完，又卖了3000多件，那天早上10分钟卖了12000件。接下来就是直通车跟上，每天烧1000元左右。淘客再一波推到3万件，按节奏找小淘客每天推1000件左右。就这样慢慢起来首月到5万件，后期保持3万件。 当然必须说明，这波血亏了快30万，大企业有大企业玩法，小企业有小企业玩法。还是那句话看自己定位再哪个市场，需要多少市场容量。对于我们这种低毛利品类引流款，千万别藏着掖着去靠直通车，直接低价击穿，转化率回报，肯定比那个效果好。 4、补老客权重：这是最重要的。很多推淘客没效果，一个是搜索流量没跟上，直通车没补充上，还有很容易忘了没操作的就是老客的复购。我之前做营销策划的，所以特别重老客。在之前做准备的时候，就要求每个产品里面必须放微信二维码，发短信让客户加微信，然后拉群。后期拉了三个粉丝群，因为本来就要补单，直接给一样的优惠，隔几天补一次单。 三、店铺粉丝运营之活动吸粉有了前面的建群，放卡片之类的动作，会非常轻松。现在店铺粉丝重要性不用多说了，基本上大促会场都以千人千面坑位为主，而店铺粉丝是肯定优先展示的。我原来对淘宝规则并不了解，只知道这个粉丝是非常重要的，品牌也肯定往IP化发展。我们刚开始就3千多粉丝，我们确定要在18年到10万粉丝，现在到3月已经7.8万粉丝。 接下来分享粉丝活动心得：1、专人负责微淘、微信，这板块很重要，一定要专人负责，我是培养了一个客服起来让她负责，有人才能做事。刚开始不一定要多厉害的人，要愿意钻研，愿意一天24小时去跟粉丝互动。 2、活动吸粉第一场以37女生节为由头做了“美拍大赛”，活动形式很简单，就是拍照，上传就可以参与。活动用的软件还是之前运营买的超级无线，所以让软件一定要懂得运营，否则是死的。 这场活动持续1个月，只花了1850元。参与人有600多，投票7000多，增加粉丝5000多，这是非常划算的。当然这也是基于我们之前建的粉丝群，是超级无线里面的一个叫PK秀的投票活动。奖品很普通，就是现金红包几百块。 后来发现很多是宝妈，宝妈又特别喜欢晒娃，第二场在六一又做了“盟主PK赛”，效果和第一场差不多。奖品我们设置了宝妈比较喜欢的儿童手表，参加投票的还发一张优惠券，促进转化。参与度才会高，别要求要搞得多复杂，我们要的目的是关注、流量、转化。 PK赛形式做多了粉丝也会腻，后期还有一些拆包活动、微淘盖楼活动。反正都要带动老客户消费，通过微淘盖楼送，能带动老客户销售，又能带来新粉丝增长。我最后一场做的是明星PK赛，就是赛出自己喜欢的明星，然后拉票。有个粉丝自己去刷票，一晚上刷了7千票，花了几百块。 最后这个是去年年底做了一次拆包活动，我们那个运营来跟我炫耀，第一天粉丝净增4498。 拆包活动的形式是： 1、活动时间：2018-02-0312:00--2018-02-0623:59; 2、参加条件：收藏店铺; 3、邀请5个小伙伴帮忙拆包后可获得5元无门槛券1张。 4、邀请10个小伙伴帮忙拆包后可获得10元无门槛券1张。 5、邀请20个小伙伴帮忙拆包后可获得裸熊雪糕一盒（包邮）； 6、邀请30个小伙伴帮忙拆包后可获得米果零食大礼包一份（包邮）。 7、注意：奖励不可叠加发放！2月7日客服时光会联系你们（或你们可以主动联系客服时光登记发放）。 这次活动做得比较大，因为线下刚好有一些礼包订货多了剩下来，我就直接申请过来做活动，用的是超级无线这个软件 8、维护粉丝给特别的优惠，作为粉丝一定要有特别的优惠才能留得住：可以偶尔去发红包，可以偶尔抢优惠券，可以偶尔送送小礼物。我们有个粉丝在群里发了一款线上没有销售的产品，说她很喜欢吃。我看了她微信名称，刚好她快生日，我就给她寄了2盒。她超级感动，直到现在还经常在群里回复。还有一个粉丝发微信说：做我们的粉丝好幸福。 9、利用抢购聚划算利益点吸粉，抢购聚划算一般都会做利益点，我们利益点一般都以发优惠券为主。而主图利益点一般都会写：关注店铺，找客服领取10元优惠券。这个细节好像就我们做了，效果也很好。 四、内容运营之淘宝主播在17年7月份左右淘客权重和很多站外权重慢慢没了，我看到了淘宝直播（自己多逛淘宝，我之前甚至不知道有直播频道），佣金比淘客低，人群更优质。而且有个非常好的，每个主播她有固定粉丝群，可以带来老客回购。因此从7月份起我把所有淘客补单全部停了，全部转换成了主播。刚开始我也觉得主播非常难联系，其实每个主播在直播的时候都会公布招商的联系方式。他们也需要货品资源，直接联系到，寄样品就好了。主播挑选也很重要，要经常去看她经常售卖什么产品，各个产品售卖情况。产品售卖情况代表她粉丝群的真实需求。 刚开始可以多挑选几个主播合作，然后找到好的重点培养，培养好一个主播客群就是培养了几十万个客群，长期合作的主播还可以谈更优惠的佣金。在活动补量的时候也绝对有保障。主播发券节奏很重要，可以考虑用限量券，先发部分出去，抢完之后再定时发，给消费者造成紧迫感、增加价值感，能有效提升优惠券转化。可以设定主播专款，就是店铺品牌款，高毛利保证做主播能赚钱，颜值高保证有转化。淘宝系统基本上都在这，里面有很多细节没讲，有机会多交流。 本文版权归口袋网小编所有，独家授权于口袋电商课：www.kodai123.cn，任何形式转载请联系作者。淘宝开网店教程，帮你入职电商运营、提升运营能力！ 推荐阅读： 我是【王子明】，7年电商实战创业者 如果你正在电商创业，一定要加我微信【kd1283】 免费领，今年最新的36套实战运营玩法。 |
