2019-8-27 11:31 | 发布在分类 / 淘宝开店运营 | 阅读：1221
看完上面的流程表可能会有商家疑虑为什么美工都要全程参与？只有美工在能充分了解产品和运营的想法的时候才能配合的更好，而且比较有经验的美工，也会提出一些创意和想法，更好的表达卖点。 如果还有师兄们会觉得做产品就是运营说什么美工做什么，运营怎么说美工就怎么做，那就错了，有些类目还有美工主导的，运营只是负责推广而已。 Ps：以下内容会穿插举例，但是大家不要被代入太深，主要是参考这种方法，然后拿到自己的店铺里去操作。  查看同行竞品一款新产品拿到手之后，我们首先要了解这类产品的功能，了解新产品最好的途径就是竞争对手，他们会不留余力的把所有的卖点都展现出来。 生意参谋市场行情—行业监控—热门商品—选择自己的类目，统计时间选择30天，打开前20名的产品，保存下来主图和详情页，用2-3个小时的时间和美工一起挨个的分析并记录他们的卖点，最后把表格里相同的都合并起来； 按照卖点出现的次数排序，到这里为止，大约就已经知道了大部分类似的产品的卖点是什么了，这一步非常简单，相信现在绝大部分做标品的商家都有这么做过。 （ps：没有市场行情的店铺可以搜索类目最大关键词按销量排序找前20销量的产品） 分析自己的产品 有成熟的采购部门的公司，很多腰部款都是由采购人员自主选款，采购样品最后筛选，然后确定下来订货的。这个时候采购相对来说反而是产品了解最多的一个人，和美工一起把自己的产品拿出来分析。 厂家会提供一定的资料，比如电子产品的各种参数，香水类的各种成分和功效等。在依靠上一步统计的行业爆款竞品的数据上，来整理出别人有我们也有的卖点； 然后，在厂家给的资料和参数的基础上，提炼我们有别人没有的卖点，举个栗子：我们前年在操作一个新款车载除甲醛香膏杯的时候，类目里的产品绝大部分都是液体香水摆件和液体挂件香水，少部分的盒装的普通香膏，这个时候从竞品里分析出来的卖点基本就是进口香料、天然萃取、不含酒精、各种检测证书等；这些别人有的卖点我们也都有，然后厂家给我们的资料里重点提了这款产品的除甲醛的特效，除醛祛味的效果非常显著，有权威第三方机构的检测报告，这算是一个我们有别人没有的卖点。 再一个，我们根据产品本身又提炼出了一个卖点，就是这款产品是杯装的，可以放在杯架里，不像挂件会被地方交规检查，也不像摆件放在中控台会掉落不安全，而且是固体的夏天车内高温的时候更安全；第三，我们的产品的品牌知名度远非一般品牌可比，有明星任达华和李晨代言，每年线上线下和出口几十亿的销售额。 优劣势整理收集买家最关注的的点 我们有别人没有的卖点： 1、明星代言 2、高效的除醛祛味 3、款式设计创新更适合车内使用； 我们有别人也有的卖点： 1、法国进口香料 2、天然植物萃取 3、不含酒精 4、安全监测证书等等 那么接下来，我们只是得到了我们自己从表面上分析的出来的数据和结果就可以做详情页了吗？ 当然不是，还需要去了解客户的想法，有条件的公司有老客户的可以在老客户中调查，我们拿了4个5000号粉丝的账号，在2万个老客户里做了一晚上的问卷调查，了解到客户关注的点：包括香型、使用时长、香味大小等。 那么这个时候再来看我们产品的劣势：香型是OK的，厂家有很丰富的香水生产经验，使用时长同行的液体香水座普遍在60-90天左右，我们的香膏在45-60天左右，香味浓度大小产品是可自主调控的。 那么再从老客的反馈来看，知道了我们的劣势，如果这个劣势是买家不关注的，那自然可以不用在页面上表现出来，如果是劣势但是买家又比较关注这个问题，该怎么解决呢？ 这个时候我们做了一个两杯装的组合SKU，页面上直接写两杯装可用时间90-120天，这样劣势反而变成优势了 如果不能把劣势变成优势，就把已有的优势描述的更让买家心动，让他们看到了之后就要买，根本不会想这么多其他的点；没有老客粉丝号的可以从TOP商品或者同类商品的评价中去找买家给的差评的问题点和问答中相对比较正常的问题点。 上面三点都是围绕产品来，不管是分析竞品，分析自己的产品，老客户的真实购买需求点等，全部都是在产品的身上，还没有涉及到怎么去表达产品和卖点的地方。那么这3个点的最核心的地方就是找出我们和竞品的不同的地方，并把优势放大，把劣势变成优势。 定产品风格就提炼的卖点准备文案1、风格定位我们一般从以下六方面入手： 购买客户的性别比例；年龄； 页面的整体风格（数码/豪华/小清新等）； 详情页底色；文案颜色；素材主色调。 2、确定了页面风格之后，再决定文案风格和用词： 这里给大家分享的是一个飞利浦剃须刀的单品爆款页面的案例。 虽然是电子产品，使用者也是男性，但是由于该店主把这款产品定位成送个男友或老公的礼物，那么反而购买的用户就变成了年轻女性。 年轻女性的消费观和男性不同，消费能力也比男性高，所以页面整体采用了第一人称口述的那种小清新风格，详情页底色为淡黄、浅灰这种比较柔和的色调。由于使用者是男性，而且背景色比较柔和，为了突出卖点的文案，主文案选用的是黑色，字体也是偏硬的。 相比其他的剃须刀，提炼出来不同的优势卖点为： 进口刀头锋利、3向灵动剃须快、自动研磨越用越锋利、干湿两用全身水洗、可用1个月，这5个卖点。 以女主角第一人称和第三人称的方式向精准流量展现了最有吸引力的一面，且在首屏海报和开头切入点都表达了这是一份礼物，5个卖点结束后的地方也有把主题“送礼”表达出来，接下来就是我有你有大家都有的卖点，普通的表达方式即可。 切入点和五个卖点的具体文案如下： 1、很少发朋友圈的他，晒了我送的飞利浦 2、他说 锋利不卡须，我说进口就是不一样 3、顺滑贴面，舒适快剃 让他早晨多睡会儿 4、如今 男友已变奶爸，它仍锋利如初 5、它 全身水洗很方便，让他的肌肤无菌健康 6、它充满电约用一个月，他 出差没充电器也不怕 准备素材、制作详情页 以上整体页面风格、主题、颜色、文案都确定下来之后，做好框架，往里面填充素材内容即可。店主采用了生活场景化的素材，更贴切主题，也更容易触达这部分精准女性客户的内心，那么就比较好选素材了： 1、朋友圈 2、场景实拍刀头角度 3、睡觉的场景+产品 4、实拍图放大，刀头特写 5、水洗画面 6、充电场景 1、查看竞品：分析并提炼同类同属性产品的大众卖点及主次顺序； 2、分析产品：结合自身产品，查看是否拥有大众卖点及不同点； 3、提炼卖点和整理自己产品的优劣势：提炼不同卖点，并想办法把劣势变成优势，把相同卖点按重要的程度做排序; 4、确定详情页的风格和底色、文案，做好框架：根据产品特性确定页面整体风格和文案，这样更能把精准流量提高转化，提升这部分流量的数据，获取更多精准流量，一切为了精准; 5、往框架里填充素材：确定大框架后填充贴合主题的素材图片，一张好的背景图和色调，配合适合的产品角度，更容易把客户拉进自己想要的感觉中，利于成交。 本文版权归口袋网小编所有，独家授权于口袋电商课：www.kodai.vip，任何形式转载请联系作者。淘宝开网店教程，帮你入职电商运营、提升运营能力！ 推荐阅读： 我是【王子明】，7年电商实战创业者 如果你正在电商创业，一定要加我微信【kd1283】 免费领，今年最新的36套实战运营玩法。 |
