2019-10-22 19:22 | 发布在分类 / 网店seo | 阅读：983
| 成交主张=解释原因+核心产品+独特卖点+超级赠品+零风险承诺/负风险承诺+稀缺性与紧迫感+价格详情+特别提醒 你没有看错，在电商行业里，一个无法拒绝的成交主张就是由这些细节组合而成。 一、解释原因 为什么要解释原因？道理很简单，人们无论做什么事情，都喜欢为自己找个理由，客户也一样。 无论你建议他们做什么，主张他们进行什么样的活动，都要给出一个合理的解释，至少看起来是合理的解释。  利用巧妙的解释，让贵有贵的道理，便宜有便宜的解释，快速解决客户的疑惑。 二、核心产品 不管你销售的是实物产品还是虚拟服务，都必须用文字或图片向对方传递产品的核心价值，我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小，很显然，任何成交主张肯定都有核心产品和服务。 做电商最忌讳的就是把产品和服务往一边放，说什么都不管，让客户自己去琢磨。 三、独特卖点 独特就是对手没有的，甚至最好是别人不敢有、也不愿意有的。 那如何打造产品的独特卖点呢？具体有以下三个要点： 1）产品与服务的卖点独一无二 很简单，定位里倡导不做第一，就做唯一，卖点足够独特，用户更容易注意到，并且聚焦。 2）卖点必须和客户想要的结果密切相关 这句话非常重要，因为现在的社会信息非常嘈杂，导致电商经常无法解读到用户本质的需求，并被表象需求所蒙蔽。如果你在设定卖点时，都是围绕产品，而跟用户内心深处想要的结果不相关，那是无法产生极致转化的。 因为每一个客户都有一个梦想没有实现，一种痛苦没有去除，他购买产品是想得到一个最终的梦想结果。如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果，那就算把产品吹破天，也是徒劳。 3）简单明了地表达独特卖点 如果你的卖点甚至不能用一句简单的语音表达清楚，那这个就不是独特卖点，独特卖点一定要直击要害。 四、超级赠品 超级赠品，最大目的是增强客户的购买欲望，加快成交的速度。如果要把超级赠品的威力发挥到最大，就必须配合“零风险承诺”一起用。 这样即使客户购买后对你的产品不满意，最终选择退货，他仍然还是可以保留你的超级赠品。 只要他行动，哪怕最后退货了他还是有所得到，不会两手空空。 设计超级赠品有什么特别的要求吗？简单来说，会有三要求： 1）赠品必须是有价值的产品 2）赠品必须和销售的核心产品具有相关性 3）赠品是免费的，但你也需要塑造价值 五、零风险承诺/负风险承诺 在销售产品的时候，障碍只有两个，第一个是信任问题，第二个是风险问题，即使用户已经相信你，但依然无法做到零担心、零顾虑。 所以电商需要一个强有力的承诺：如购买产品使用后没有达到保证结果，就把支付的每一分钱都退回。 零风险承诺，就是只要客户不喜欢，不管什么理由，都会把钱退还给他。那什么是负风险承诺呢？ 六、稀缺性和紧迫感 七、价格详情 很多客户在买东西之前，都会询问客户能不能便宜点、优惠点，我的建议是：在你没有塑造一个产品或服务的价值之前，价格不要随意谈。 因为如果你优惠了，对方可能会感觉这个产品很便宜，所以无论价格是高是低，都要向客户解释为什么。 那价格到底如何谈呢？ 先塑造这个产品或服务的价值，用户购买它到底能够给生活带来什么改变，给身份带来什么样的改变，会具体得到什么样的结果。 谈价格时，要说明这项产品或服务的市面价格，能带来多大的价值，把价值标价，再把超级赠品明码标价，最后再说出价格，这样客户接受起来会感觉合理一点。 本文版权归口袋网小编所有，独家授权于口袋电商课：www.kodai.vip，任何形式转载请联系作者。淘宝开网店教程，帮你入职电商运营、提升运营能力！ 推荐阅读： 我是【王子明】，7年电商实战创业者 如果你正在电商创业，一定要加我微信【kd1283】 免费领，今年最新的36套实战运营玩法。 |
