2019-11-15 02:04 | 发布在分类 / 淘宝开店运营 | 阅读：897
 销售给谁 - 今年的电商玩法的变化一直都在传递着一个信息，电商越来越回归商业的本质，越来越注重人群需求，“以人为本”。做为产品的卖家，你是否有分析过自己服务的客户群体都有哪些，他们想要什么，你的产品是否能够满足他们的需求？贾真老师从下面三个方面对此展开了详细的讲解。1、降维攻击 在对店铺人群定位时，应该要有舍弃的心态，真正的做到精细化运营。 精细化运营不要求考虑的面面俱到，更多的是要求产品运营者在理解一个产品的基础上，通过对市场行情的分析，只定位一种人群，挖掘客户的唯一痛点。 贾真老师在授课过程中也是反复强调四个一，“一个产品，一个人群，把一个点做到极致，用心去做赢得一个亿的市场。” 2、切分人群 产品运营者需要了解人群的消费价值，并且能够通过产品价值分析，精准定位店铺人群，要深入了解使用产品的人是谁，购买产品的人是谁，以及他们的最大需求是什么？ 也就是说要从消费者角度，找优势榜样商家还没做到的点，根据人群需求，去匹配产品，快狠准的去做到极致。 3、唯一痛点 找客户的需求点，并准确的找到客户的唯一痛点，这也是商家一直特别关注的，但往往达不到自己预期的效果。贾真老师在课程上分享了一些比较实用有效的方法。 （1）差评反推法： 关注店铺客户差评的原因，并针对这个原因去反推，很容易就可以get到客户的痛点，需求点是什么； （2）FABE痛点法则： 你不妨拿出一张纸把自己产品的特征，特点，能给客户带来什么样的好处，都一一列举出来，然后去寻找现有的数据或者事实来证明，你所列举的是正确的。好的卖点一定是可以量化的卖点，并把这个痛点进行场景化，这样做也会让客户对产品有更直接的直观体验。 (3)直通车痛点计划： 现在你对于销售给谁，是不是有了清晰的认识了呢？ 基于人群去布局产品，做好市场分析，产品定位，竞品分析。要专注做“榴莲”单品，单人群，单痛点做到极致。 02 展现优化 - 新商业和旧商业的区别，在于人群的精准。 基于人群去布局产品之后，我们要做的就是尽可能的更大范围的向我们的人群展现我们的产品。只有产品被客户看到了，我们才可能会获得更好的点击率，更高的转化率。 贾真老师基于搜索原理，按照波士顿矩阵，做了一个标题优化分析法，下面我们一起来看下这个方法。 1、标题写法： 品牌词【空格】属性词+核心词1【空格】其他修饰词+核心词2 2、对于店铺的成交词和引流词： 先采取末尾淘汰制，先去掉没有成交的，再去掉成交少，转化低的词，提高流量利用率，再观察自己的主成交词，作为标题优化方向。成交词尽量都添加到直通车里，并且精准匹配。 3、对于行业热词榜： 先用主要的成交词，把标题的前半段写好，空出的位置，在行业热词里找和主成交词相关度高的词根填补； 不确定是否能有用的词，在对手的成交词里，或者自己直通车词里看。 关键词能否拆分，是否是专有名词，需要商家们通过搜索去实测；热词榜里的精准长尾词，可以添加直通车，进行精准匹配。 4、多产品考虑打散原则 一方面进行人群切分；另一方面同关键词尽量不同宝贝，只用两次。 关于标题贾真老师还拿出路由器的词根、500热词和词根优化工具表格举例。后台回复关键词【词根优化】，即可获得线下课词根优化案例表格。 03 点击优化 - 如果说首页是门，单个宝贝就是店里的窗户，大多数客户几乎很少会从首页进入店铺，更多的是从“窗户”进入宝贝页面，那么主图的视觉以及主图关键词的重要性就会显得很重要。好的主图某种程度上会达到比详情页还要好的效果！ 不知道在你所处的电商企业中，主图的设计是运营说了算？还是美工说了算？ 其实这是比较片面的，无论是运营还是美工，都应该以用户为核心，需要充分了解客户想要什么，这个我们可以参考问大家、评价或者其他渠道获得的客户反馈去做。 如果你的美工能够具备产品运营的知识，那就是再好不过了，因为这会很好的缩小产品展示和消费者预期之间的误差。 要做好主图点击率，这就需要我们做好主图的“正反馈”： 1、主推词： 主图尽量涉及用户的使用场景，因为可以给到客户更直观的感受，客户不用费时间去思考，也就会更倾向于点击。 2、验证主图： 对于使用场景效果的反馈，可以去看主图关键词下的点击率，根据点击率再去优化主图，主图跟成交词的关系是非常大的，所以主图点击率只有做到同行平均水平及其以上，才会凸显优势。 3、美工绩效： 除了让美工具备产品运营知识之外，现有的美工绩效考核的主要标准又是什么呢？ 如果你现在还是基于做多少张图来评定绩效的话，建议你尽快整改，因为一张高点击率的图胜过无数张无用图，一定是要求质，而不是要求量，美工绩效的考核一定是需要跟主图的点击率的提高幅度挂钩，这个数据可以在“直通车工具-流量体系-输入关键词-看点击率”里面找到。 04 转化优化 - 提到转化，你是不是自然而然的就想到了客服销售技能需要提高，关联销售能力需要提升？ 当然，客户的转化率很重要，毋庸置疑。但是影响转化率的因素有很多，现在开始，你需要尝试用更专业的视角来看看待转化的问题。 转化分为静默转化和询单转化两大类。 1、在静默转化这块，贾真老师提到了两个非常重要的点： （1）我们需要确定自己的搜索卖点，我们的产品比别人好在哪？ 当商品市场趋于同质化时，我们必须要找到自己不同于别人的搜索卖点，突出自己的优势，人无我有，人有我优，才能够脱颖而出。 想要做到这一点，就需要我们做好竞品分析。无论是从手淘搜索流量上，还是付费订单，转化指数上，都要进行相对专业的数据分析，结合自身产品，确定核心的搜素卖点，做好差异化运营。 （2）做好评价维护： 好的评论=40%的转化，所以做好评价维护就显得很重要，建议商家们可以建议一个专门的客户维护小组，专业做好评价的工作，建立差评预警机制。 更重要的是，要切合实际的给这个小组成员定一个可量化的目标，并做好数据统计，真正的把这个工作落到实处。 2、再就是询单转化了。客服的销售引导能力，关联销售能力，以及催单催付的技巧，客服的工作流程，工作的积极性这些都会不同程度影响到询单转化率。 有些能力是可培养的，可提升的，但更重要的是如何用绩效考核来带动客服工作的积极性，这样才能最大程度的获得更高的转化率，持续带来创收。 客服绩效，并不适合按照提成制度来激励，因为客服是有早晚排班轮休的，没赶上活动的客服难免会觉得有失公平，所以把询单转化率作为考核的重要指标会更容易接受。 所以一定要设计一套适合自己团队，能够激发客服主观能动性的绩效考核制度。 本文版权归口袋网小编所有，独家授权于口袋电商课：www.kodai.vip，任何形式转载请联系作者。淘宝开网店教程，帮你入职电商运营、提升运营能力！ 推荐阅读： 我是【王子明】，7年电商实战创业者 如果你正在电商创业，一定要加我微信【kd1283】 免费领，今年最新的36套实战运营玩法。 |
