2019-5-28 16:10 | 发布在分类 / 淘宝开店运营 | 阅读：927
| 决定你的产品能不能卖爆，核心因子是市场，其实不管你用什么方法和技巧，最终决定卖的好不好的，都是产品本身。选款和测款，是打造人气宝贝绝对绕不开的一道工序。有人说了，你又想讲直通车测款吧。错了，在这里，直通车测款我不想谈，原因有三： 首先，我就是从小屌丝卖家一点点儿起来的，直通车测款不管怎样，都是需要你有一定的底子，否则你很难干出来。你要是花个千八百的，就能测出一个爆款来，那你绝对是蒙的。 其次，我直通车技术本身就一般，除了用直通车去扶植自然搜索我还有心得外，别的方面我真不敢误人子弟。 再次，我相信大多数淘宝上的小微创业者跟我一样，车技都一般，仅限于会开而已。综上所述，我下面所讲的选测款方法，都是简单、高效、低成本的。 1. 用老客户测款 我谈到过很多次：并不是每个方法都适合所有的类目，比如说这个“用老客户测款”的方法。就比较适合那些有比较多的老客户复购、回购的类目，比如说：衣服、鞋子、包包、饰品、零食、茶叶、母婴用品、宠物用品等等。具体的操作方法如下，我们拿衣服举例（别的类目都可以用这个方法套）： 第一步：把准备要测的款准备好图片 记住，先别上架，因为你上架了就意味着你后面准备重点推的时候，可能就没有新品的搜索扶植了。比如，你准备测试三款，你把这个三款宝贝做成一张图片就可以了。 第二步：制定好你的亏损标准 也就是说，你准备花多少钱把款测出来。我们用这个方法在7个店铺里面测试过，涉及的类目有茶叶、女装、女鞋、宠物用品、零食，反正每次我们都是测试100件（也就是100单），因为三件宝贝，100件差不多能测出来了。并且我们也不建议测款的时候，备测的宝贝太多，三款就差不多了。 每一单我们准备亏的成本都是20块钱，也就是说总成本2000块钱，基本能搞定。我们测试的衣服比如说成本是30块钱，我们准备卖78块钱，那么我们这三件衣服的测款价格就会定15块钱（因为还有快递包材成本），每款亏20块钱。 第三步：在老客户群里面开始测试 当然，这个方法建立的基础是我们有老客户的积累，如果你没有的话，看后面的方法。我们把活动放到老客户群里面：老客户回馈活动，三件夏季新款，限选一件，原价78元，现在只需15元钱。只有100件的机会！ 第四步：统计数据就可以了 看看这三款宝贝，哪款最多。如果选中的款还有很多人想要的话，这还给你新品销量破零打下了良好的基础，到时候你可以设计好一个很合适的价格。 但是，如果你的商品没有这种复购和回购的情况，那么这种方法就不是很合适。 2. 用现有的流量款测款 如果没有老客户的积累，或者不是那种复购回购较强的类目怎么办呢？也有招儿，那就是用你店铺当中现有的流量款测款。这种方法不但能测款，还能促进你现有流量款的转化率（这是为什么，我说的是用流量款，而不是你店铺销量最好的款，当然一般情况下，你流量最多的款往往都是销量最好的款）。这里我们拿零食来举例： 第一步：把准备好测的宝贝做好图片 还是不要太多，三款就差不多了。做到一张图上，然后标上新品的名称和准备的销售价格，依然是先不要上架。 第二步：把做好的图片放到流量款的详情页当中 设计一个活动，并且调整详情页，注意在凌晨的时候去调整。至于到底放到几个流量款中，看你准备测试的量，如果觉得一个款比较少，就多放在几个流量款里面，在店铺的首页也放上这个活动，基本的设计都是这样的：购买这款商品（流量款），加1元（或者免费赠送，或者加几元），就可以得到原价XX元的预售新品XX。拍下后，在买家留言中说明你想要哪个？每个买家仅限一款哦！ 这里面的关键就是你准备亏多少钱，这个方法比上一个方法还要好的地方在于，你这个备测的款，亏的钱可以由流量款的利润弥补一些回来，你可以少亏一些，甚至是不亏。 第三步：统计数据 当然，你要设计好什么情况下停止活动，比如200个、300个等等，然后统计一下哪个被加一元或者免费赠送的多。 这个方法基本适合绝大多数店铺，不管你的店铺有没有回购复购情况都可以，但是如果你准备测的款客单价太高的话，这个方法就会有一些不适合了。 （3）跟大卖家的款 还有一种情况，就是很多的淘宝卖家没有老客户、没有流量款、新店，这些店铺应该如何低成本甚至零成本去选款呢？答案是：别人吃肉，你就喝汤！关键点是：你只要知道别人在哪里吃肉就行了。也就是：跟款。 你必学承认：在选款的科学性、敏感性、准确性等各方面，行业的顶级大卖家都要比你有优势。同样的，在运营安排的计划性、节奏性方面，他们也做的比你好的多。但是恰恰是这些特点，给了中小卖家“可趁之机”。这里面主要有两种策略： 第一种：带有一定季节性商品的跟款 比如说衣服，都是有一定的季节性的，但是这些行业内的顶级卖家因为要涉及到很多的工作环节，所以都会提前布局，备好存货。这样，为了在旺季到来的时候，他们备好货的库存能够顺利的销售出去，所以都会提前打好销量基础，为旺季顺利推爆做准备。那么，这种销量基础会怎么打呢？因为淡季时搜索的人不多，所以更多的就会通过直通车、淘宝客等等付费流量来进行。所以，这个跟款方法的核心就是：看直通车投入。 你搜索核心关键词，比如：加厚长袖连衣裙。秋季和冬季是热销季节，那么你就在秋季到来前一个月就开始观察，观察每天的直通车车位。  （这里说明一下：因为我搜索的时候，还太早，所以搜索这个关键词，出来的搜索结果，并没有那种明显的加厚的连衣裙。） 你需要监控数据包括：每天前20位置的宝贝是什么（注意，你只需要记录那些符合要求的，因为有的宝贝做的广泛匹配，有不精准的，那些不记录）、他们的销售价格、月销量的增量（当天记录的数据－前天记录的数据）、收藏量的增量（当天记录的数据－前天记录的数据）、销售价格和一口价（计算折扣率和价格的变化）。连续记录十来天！ 如果你发现哪款宝贝最大限度的接近于下列这些特征，那么这个款绝对值得你去跟款的： 连续十几天，这个款一直在直通车车位比较靠前的位置——说明大卖家在下大力气去推，这是主力款； 这个款销量的增量情况非常喜人——说明被市场欢迎； 这个款的收藏量增量一直保持上升的趋势（至少是平稳的）——说明这个款很被关注，旺季来临的时候很容易爆； 这个款的折扣率比较稳定——说明不需要打折也能保持比较好的销量。 第二种：直接寻找顶级的行业TOP店铺进行跟款 这种是比较简单的，对于顶级的TOP行业店铺来讲，他们都会有新品区。你就随时关注他们的新品区，因为他们的上新也都是比较有规划的，尤其是衣服这种东西，都会一次性的上新几款（很多时候，这几款也是在测款，因为他们自己也要测）。 你就每天观察这几款宝贝的：月销量、收藏情况、价格变化。如果符合上述的特征：销量增长情况好、收藏增长情况好、价格没有明显的下滑波动。那么说明，这个款就是比较好的款，是值得你去跟的。 跟上款以后，如果你有实力，就自己把商品拍过来，然后找厂家仿就行了，自己备一些货。如果没有实力干这些，就去1688上面找，自己进点儿货，甚至是一件代发都可以。但是这里面，提醒一下： 如果你想卖的不错，赚点儿钱，基本的投入还是必须要有的，把东西拍下来一件，自己找模特拍照，标题、首图、详情页，都要自己做，这样才可以最大限度的被搜索引擎认定为是新品，进而获得比较多的扶植。 4. 多看看数据去选款 再有就是看数据选款，这个看数据如果你对行业非常熟悉的话，你只要看一下宝贝就行了，如果不熟悉，那就进行数据统计，虽然费点儿事，但是总归是有帮助的。我们拿高跟鞋举例子吧，在搜索框里面搜索：高跟鞋  然后你点击这些宝贝，看这些宝贝详情页里面的“产品参数”：  你自己要根据你对这个行业的属性程度，提前选好几个维度，比如今年流行什么材质的，流行什么样子鞋跟的，流行什么风格的（选购热点），那么材质、鞋跟款式、选购热点，就是重点维度。你就从头看这些宝贝，分别是什么，比如我上面的例子当中就是：PU材质、粗跟高跟的、流行元素有（浅口、坡跟、皮带扣）。你把这些记录下来，统计一下前两页的宝贝（PC端），然后你看看哪一种属性值出现的频率高，比如，浅口的、粗跟的、一字扣的，出现的概率都很高。那么你就去选款吧，具备这些元素的产品，爆的几率就要高很多。 那么，这种方法建立的基础是什么呢？也很简单，那就是淘宝的搜索引擎在推荐商品的时候（你要去除个性化的影响，清空上网痕迹），会根据他自己的数据分析，把最有可能成交的宝贝（换句话来说，就是最流行的宝贝）优先推荐给消费者。你要相信，搜索引擎在这一点上，做的一定比你好，所以你只需要抄结果就可以了。 5. 你自己的市场直觉和市场敏感性 这种方法很适合那些有丰富的线下经验和行业经验的人，长期在行业里面的浸淫，已经让他们练就了一双火眼金睛，根据线下的走货情况，他们就能够判断出来当季的爆款将会是什么。另外，你还要有一定程度的市场敏感性。 本文版权归口袋网小编所有，独家授权于口袋电商课：www.kodai123.cn，任何形式转载请联系作者。淘宝开网店教程，帮你入职电商运营、提升运营能力！ 我是【王子明】，7年电商实战创业者 如果你正在电商创业，一定要加我微信【kd1283】 免费领，今年最新的36套实战运营玩法。 |
